최소한의 행동경제학 - 관계

#1 개요

"행동 경제학은 사람들이 어떻게 생각하고 행동하는지를 이해하려는 시도다."

책 '최소한의 행동경제학'의 첫 번째 장.

 

#2 책 요약

#2-1 초두 효과

"첫인상은 오래간다."는 익숙한 말을 생소한 단어로 표현한 것이다. 자신의 내면과 능력은 첫인상으로 드러내기 힘들다. 첫인상을 좌우하는 중요한 특성은 슬프게도 외모다. 허나 잘 생기고 못생긴 것을 말하는 것은 아니다. '그 사람 인상 좋다'고 느끼게 되는 특징을 생각해 보라. 깔끔한 느낌, 자신감 있는 태도, 웃는 얼굴, 예의 바른 태도 등이 생각날 것이다.

또, 첫인상은 이후에 내가 저지를 잠재적인 실수까지 희석시켜준다. 즉, '까임방지권(추가 목숨)'과 같은 역할까지 수행하는 것이다.

 

#2-2 현저성 효과

눈길을 끄는 겉 부분을 통해 전체 속내와 이미지까지 판단하는 현상. 예를 들면 안경을 낀 사람은 똑똑하다는 평가를 더 받고, 끼지 않은 사람은 유머러스하다는 평가를 더 받는다. 현저성 효과를 고려해 옷을 입는다면? 자신이 가장 자신 있고, 관심 있게 봐주었으면 하는 부분을 강조하고 다른 요소들은 무난하게 세팅하는 게 좋을 것이다.

반대로 우리가 타인을 평가할 때는 자신이 현저성 효과 때문에 전체를 매도하고 있는 것은 아닌지 점검할 필요가 있다.

초두 효과(#1)가 시간적인 첫인상이라면, 현저성 효과는 시각적인 첫인상이다.

 

#2-3 유사성 효과

우리는 자신과 취향이 같은 사람, 출신 학교가 같은 사람, 여러 사회 문제에 대한 의견의 일치 등 공통점이 있는 사람에게 더 호감을 느끼는 경향이 있다. 외국에서 한국인을 보면 반갑고, 그중에서도 같은 동네에서 온 사람이라면 더 반가운 것처럼 말이다. 면접 상황에서 면접관과 지원자의 유사성이 높으면, 면접관이 해당 지원자를 뽑을 확률이 증가한다는 연구도 있다.

하지만 너무 자신과 유사한 사람과만 관계를 맺으면 시야가 좁아질 수 있다. 다양한 사람과 교류하면서 다양한 의견과 시각을 접하는 기회를 가지는 것이 필요하다.

 

#2-4 단순 노출 효과

특정 대상이 단순히 눈앞에 자주 보이기만 해도 그 대상에 호감을 느끼는 현상. "몸이 멀어지면 마음도 멀어진다"라는 말과 같은 맥락이다. 사회 생활에서 인사가 중요한 이유기도 하다. 인사는 '나를 더 많이 노출'하는 행위이므로.

광고의 기본 전략이기도 하다.

 

#2-5 기억의 재구성 혹은 구성적 기억

많은 사람들이 기억은 책과 같다고 생각하지만 우리 기억은 책보다는 위키피디아에 가깝다. 계속 수정되는데, 원본은 남아있지 않다. 기억은 재구성되기도 하고, 새로 만들어지기도 한다. 무엇보다, 진짜라는 보장이 없다. 따라서 어떤 판단을 할 때, 내가 보고 들은 정보나 내 생각이 틀릴 수 있다는 가능성을 열어둘 필요가 있다.

 

#2-6 홀드업* 문제

* 홀드업: 인질. 게임 이론에서 양자 간의 관계에 있어서 더 적극적인 쪽이 불리해져서 상대방에게 인질로 붙잡힌다는 의미로 쓰임.

예를 들어 여러 대기업에 자동차 핸들을 납품하는 중소기업이 있다고 치자. 한 대기업에서 자신들만의 규격을 지닌 특수 핸들 납품을 의뢰했다. 이 때문에 공정을 바꾸면 다른 대기업에는 핸들을 납품하기 어려워진다 (경쟁력 하락). 만약 중소기업이 의뢰를 받아들여 공정을 일단 바꿨다면, 이 중소기업은 해당 대기업의 을(乙)이 되고 만다. 따라서 이후에 갑(甲)이 특수 핸들을 더 싸게 납품해달라는 무리한 요구를 해도, 을은 수용할 수 밖에 없다.

관련 사례로 미국의 Fisher Body도 GM의 홀드업이 될 처지였다. 이 때 Fisher Body는 공정을 바꾸는 조건으로 GM과의 합병을 요구했다. GM은 이를 받아들였다. 한 몸이 되었으므로, 공정을 아무리 바꿔도 홀드업이 생길 수 없게 되었다.

비가역적(= 돌이킬 수 없는)인 권력의 축소에는 신중해야 한다. 특히나 상대를 위하는 마음으로 자발적 홀드업이 된 경우에, 상대의 반응이 시큰둥하다면 절망하게 될 것이다.

우수한 성능으로 유명한 팃포탯 전략을 홀드업 문제에 접목시켜보면 어떨까. 처음 만난 상대에게 선제적 호의를 보이되, 비가역적으로 권력이 축소되는 방식만큼은 피하는 것이다.